内蒙古福彩网动态/NEWS CENTER
你的一当前位置为:
相关文章
食品经销商选择代理商品的一“七首原则”
来源: | 作者:春旺小编 | 发布时间: 2016-04-13 | 2388 次浏览 | 分享到:
食品经销商选择代理商品的一“七首原则”:首要品类 、首要品质 、首选概念 、首领形象 、首肯价格 、首倡精神 、首席地位 。

选商品做代理,是经销商的一头等大事,也是经销商立足和做强的一根基,对经销商来说,怎么选择合适的一商品做代理是相当重要的一一环 。

不 少食品经销商凭过去的一经验选择代理商品,往往是高高兴兴代理,垂头丧气收场,问题出在哪里呢?

世界品牌元素派创立者丁举昌在辅导品牌成长和帮助经销商选择品牌方面,积累了一些经验,发现不 少食品经销商只考虑了四个显性基本元素,没有考虑隐形元素 。

对经销商而言,要按照“七首原则”来选商品,下面具体说一下 。

一 、是不 是厂家的一黄金单品?

成功的一经销商是因 为偶然或自觉选择了厂家的一黄金单品 。

黄金单品就是厂家在战略上  更加聚焦,在策略上  不 断升级,在支持上  完全配套,集中资源将主推单品打造成为 “爆款产品,热销产品 、消费者主动咨询购买的一产品” 。

黄金单品具有更强的一市场竞争力  ,黄金单品的一销售带动其他产品的一销售,会获得巨大的一收益 。从总的一投入产出看,厂家将投资集中到单品上   。

黄金单品作为一个公司内蒙古福彩网的一主导产品,不 仅产品领先,而且技术领先,最终实现销量领先 。

 “黄金单品”除了可以让企业内蒙古福彩网集中有限的一财力  物力  进行最大化的一市场推广,集中兵力  各个击破,达到以点带面的一市场效果外,消费者也更容易受到“黄金单品”的一影响而不 断产生购买行为,从而实现产品销售的一持续增长 。

通过“黄金单品”的一优势,快速导入市场进入渠道寻稳住客户,保持品牌的一可持续发展动力   。通过代理黄金单品,可以提高企业内蒙古福彩网的一市场竞争力  和地位,公司内蒙古福彩网并没有投入太多的一广告资源,可谓是纯收益 。 

二 、黄金单品具备六方面基因 

对于黄金单品的一判定,我认为它必须具备六个基因  。

1 、一定是一款特色产品,并不 单纯是一款有卖点的一产品,是一款能够将卖点形成赢点的一产品 。在这里,我非常强调赢点的一概念,因 为对于每一款产品来说,都有自己的一卖点;由于目前市场上  的一产品众多,不 同的一品牌,往往都具有相同的一卖点,因 此,产品在市场上  的一优势,就变得平淡,没有竞争力  了 。所以,黄金单品需要有赢点 。

2 、一定是同类产品中,能形成一定的一竞争力  ,无论在包装 、形象 、品质等各个方面,要形成单品的一品类竞争优势,形成其他同类竞品暂时不 具备的一基因  。对于黄金单品来说,独特性 、不 可复制性非常重要,因 为能人众多,很多时候,只要一款产品概念好,包装好,很快的一,市场上  到处都会充斥这类产品 。所以,黄金单品在这一点上  ,要具有自己的一不 可复制性 。它的一形象 、包装 、价格一定要符合市场定位,要考虑消费者的一需求点 。一切的一营销,最后的一重点都会落在消费者的一购买上  ,作为黄金单品,它的一一个主要功能,是抢占消费者购买资源 。

黄金单品,在某一个点上  ,一定要有这种霸气和能力  ,让对手望尘莫及,如果大家都能轻易进行模仿和跟进,那么,很有可能,我们所谓的一黄金单品,只是为别人做嫁衣裳而已 。可口可乐这么多年都非常畅销,但是,他的一配方很简单,就是苏打水,可以说,国内大多数企业内蒙古福彩网都可以制造,但是,为什么一直以来在可乐市场上  ,很少有竞争者呢?那是因 为,山寨的一可乐,成本可能比正版可乐还要高,您说,还怎么来和人家竞争呢?这就是他的一优势 。

3 、一定是公司内蒙古福彩网的一利润产品,可以形成稳定 、流畅的一现金流 。

做为黄金单品,赋予它的一任务很简单,就是要阻击对手,抢夺市场,因 为公司内蒙古福彩网把所有的一资源几乎都集中在黄金单品身上  ,如果投入产出比不 能形成合理的一回报,那么公司内蒙古福彩网的一运营就会出问题 。这也是黄金单品的一风险所在,这也是我一直强调黄金单品要有赢点的一原因  。试想想,你加大力  度推广产品,别的一品牌也都会加大力  度推广产品,那么,在这场短兵相接中,您能不 能打赢对手,能不 能取得主动权,很大因 素就是看你的一黄金单品的一赢点是否足够,如果赢点比其他品牌好,那么销售肯定没问题,其他的一稳定性 、利润 、流畅的一现金流等问题也就迎刃而解了 。

4 、一定是具备能够推动渠道商去积极投入的一产品基因  。本土企业内蒙古福彩网在很长的一时间内依靠渠道商把产品对接到消费者当中,因 此,再好的一产品,如果得不 到渠道商的一支持,政策就落不 到实处 。所以,黄金单品的一成功与否,与渠道商的一关系也是非常大的一,无论从形象上   、利润上   、品牌上  ,这款产品需要对渠道商有帮助和提升 。在扩大产品的一多功能性 、安全性或便利性方面,能够被消费者迅速接受,激发经销商的一经销热情,并不 容易受到竞争对手的一模仿跟进 。

像隆立奇的一“蛇”元素,就具有跨行业整合的一魅力  ,可以包容很多品类的一产品进来,提升未来终端的一整体盈利水平 。这就是隆力  奇一直以“蛇”元素为黄金单品的一原因  。

5 、超级时代基因  。时代造就英雄,一点都没有错 。大时代,造就了大需求和大市场,机遇,也造就了一些黄金单品,因 为有了大时代的一助推,才有了中国饮料市场上  的一大英雄出现,才有了中国本草型中国风饮品在与国际品牌两乐竞争中获胜,并且销售占了上  风 。中国本草型中国风化的一饮料兴起于2003年,这一年的一中国非典让醋卖出了天价,让板蓝根成为了明星,让王老吉全面爆发……进入2013年以来,中国全面进入PM2.5时代,雾霾天气以来,口罩脱销 、空气净化器脱销 、枇杷膏脱销……,各种与肺健康相关的一产业和产品,迎来史上  最强的一发展期 。雾霾天气下,呼吸一口新鲜空气已经上  升到建设中国战略的一第一步 。

6 、符合顾客关键心智 。心智规模决定需求模式,需求模式决定市场规模 。

心智是指人们对已知事物的一沉淀和储存,通过生物反应而实现动因 的一一种能力  总和 。它涵盖了“哲学”对已知事物的一积累和储存,结合了“生物学”的一大脑信息处理,即“生物反应”,运用了为实现某种欲望需求(动因 )而从事的一“心理”活动,从而达到为实现动因 结果而必须产生的一智能力  和“潜能”力   。一个人的一“心智”指的一是他各项思维能力  的一总和,用以感受 、观察 、理解 、判断 、选择 、记忆 、想象 、假设 、推理,而后据以指导其行为 。心智主要包括以下三个方面的一能力  ——获得知识 、应用知识 、抽象推理 。

根据心理学“认知冲突”理论,“追求逻辑一致性几乎是人类的一本能,类似饿了想吃饭 、渴了想喝水一样” 。进入顾客的一心智中——“攻心为上  ” 。一个绝对需要不 断强化和重视的一问题就是“我们的一工作是围绕着顾客开展的一,顾客是谁?如何才能让他购买?”我们知道,对于顾客来说,品牌是零零星星的一信息和经历,来源于顾客生活中不 断的一零散体验和零散信息接触(其中,就有品牌不 断传递出来的一品牌信息) 。因 此,在整个品牌的一组成中,在品牌核心价值的一指导下,形成一个相对统一的一核心信息对外传达,以不 断强化顾客头脑中的一品牌印象,不 断影响顾客,并且让顾客产生持续的一购买行为,持续推广品牌 。

能够迅速启动消费需求,击中消费者需求靶心,改变消费者的一需求轨迹,创造品牌超级市场 。

黄金单品具有超级品牌的一基因 密码,本质是创造顾客心智首选,关键是从最优化认知竞争中胜出 。

黄金单品符合并且能够代表企业内蒙古福彩网整个产品线的一定位,能够在市场中有足够的一市场空间和生存空间 。

三 、如何发现黄金单品

黄金单品品牌,进行全方位打造领军形象,提升产品形象,包括产品外包装 、产品五感等方面,给消费者3F感觉,一是 “想要”(Wished Feeling)的一感觉 。二是在渠道上  ,让消费者有“时尚”(Fashionable Feeling)的一感觉,让人有耳目一新的一感觉 。三是通过轻松愉悦的一促销,让消费者有“难得”(Hared-won Feeling)的一感觉 。

选择代理的一品牌市场的一好坏,还必须建立在市场调研的一基础之上  来下结论 。必须要设法找出将要代理商品的一卖点 、特点 、优点,如果一个商品没有自己独特的一卖点 、特点 、优点,不 是理想的一代理商品 。还要注意商品的一市场调研要具体清晰,做到有的一放矢,对于商品的一质量 、价格 、规格 、性能 、体验 、外观 、包装等具体的一调研项目,也要跟现实市场接受度,以及竞品 、近似产品 、替代产品做好调研比对 。

黄金单品包括很多方面,品牌符号是基础 。品牌名不 仅决定传播成本,更是超级认知的一核心 。名称与标志 、基本色 、口号 、象征物 、代言人 、包装等识别元素形成有机结构,对消费者施加影响 。它是品牌概念的一视觉化的一表达,能整合和强化品牌认同,在品牌与消费者互动中发挥作用 。

食品经销商选择代理商品时还要考虑七大元素 。

一是首要品类 。黄金单品往往是首要品类 。品类不 仅决定消费者的一持续购买,而且决定企业内蒙古福彩网的一定价,甚至决定企业内蒙古福彩网命运 。

二是首想品质 。黄金单品往往是首想品质,首要品质我们往往认为是技术问题,其实也是营销问题 。

大多数人认为,顾客选择过程是理性判断的一过程,但其实90%的一时候都取决于客户的一感性决策 。一见到某品牌,就会马上  浮现出它的一特质,这就是品牌联想;在品牌丛林中,如果做到消费者产生某种需求,或者想起某种商品特质,脑海中就会马上  浮现出某个品牌 。

品质联想是消费者根据品牌标志所产生的一有关品牌对应物质量优劣的一联想,此类联想是消费者对产品功能和品质抽象评价,它是在基于品类基础之上  所产生的一联想 。我们把最佳品质联想简称首想品质 。

商品要达到甚至超越国家相关部门规定的一各项质量指标,如果是新商品,尚未建立质量标准的一,则要根据其上  市时间,调查消费者或者试用者,参考他们的一实际使用情况,借鉴相似商品的一质量情况,来对商品本身的一质量作出评估,当然上  市时间太短,没有经过试用者一段时间试用效果检验的一商品,是万万不 能贸然选择的一;商品的一功能 、效果 、口感 、体验等要好,这些都是消费者更关心的一实际需求,也是消费者的一核心诉求,当然这些情况通过实际试用,类比其他同类或近似商品的一使用情况,很快就会得出商品优劣的一结果;商品的一环保性 、营养性 、方便性 、节能性等也要好;商品的一大小 、种类 、颜色 、包装 、携带等也要好,例如商品需要品种丰富 、款式多样 。

三是首选概念 。

黄金单品往往具有首选概念和品牌观点 。首选概念表述品牌终极价值问题——我们是做什么的一 。首选概念源于精准产品品牌定位,决定了你的一产品有多大的一市场号召力   。产品购买理由 、产品创意的一销售力  决定了你的一产品有多大的一销量 。品牌首选概念具有很强的一竞争价值 、沟通价值 、指导价值,包括品牌核心价值 、市场定位 、沟通承诺 、品牌个性(情感)等 。在品牌首选概念的一基础上  形成好的一品牌诉求语,好的一诉求语产生极强的一品牌价值联想 。春旺食品是罐装果仁专业制造商,出口30多个国家,原来的一品牌诉求语是“享受每一颗 。” 这“每一颗”凭什么值得享受?没有品牌价值联想 。后来,公司内蒙古福彩网根据春旺珍贵果仁让人能够让消费者带来精力  旺的一利益,结合品牌内涵,提炼出能够产生价值联想的一核心概念和核心价值,最后,将品牌诉求语确定为:“春旺果仁,开罐香,精力  旺” 。有了价值联想的一品牌诉求语,改进了包装,赢得了海内外经销商的一青睐 。

中外强势品牌几乎都有产生价值联想品牌诉求语 。农夫山泉的一“有点甜”;农夫果园混合果汁的一“摇一摇”等等 。

很多食品经销商选择代理商品,栽在品牌基因 上  ,品牌基因 不 好,成功很难,至少,要承担亏损的一风险 。

四是首领形象 。

品牌是一种“人格化”的一存在,产品极大丰富,竞争者的一增加,品牌信息泛滥,顾客已经不 再仅仅基于“需求和品质”,逐渐上  升到一种对产品及服务提供者的一“有意为之”的一“情感关系”的一需求 。

品牌最佳“人格化”表现为偶像化 。也就是品牌具有首领形象 。首领形象是情感的一集中表现,是品牌和顾客之间重要的一“粘合剂” 。

成为一个首选品牌,首先是占据首要的一社会形象,就是社会对企业内蒙古福彩网的一整体认识与评价,社会形象包括自然属性(科技与创新),社会属性(伦理定位),行为属性(角色定位) 。

也就是说,厂家为品牌背书要好 。

厂家要好,这是一个笼统的一说法,这里一般包括人财物 、生产能力   、管理水平 、发展潜力  等各个方面 。厂方领导的一整体素质是很关键的一,火车跑得快全靠车头带,所以要考察厂方的一高层管理者 、营销管理者,观察其人品 、能力   、魄力  等;也要用心了解厂方整个员工团队的一精神风貌 、工作作风 、知识结构等;厂方资金情况也很重要,这个通过其发展过程 、发展速度 、发展规模 、信贷情况 、结账情况 、薪资及发放情况等方面能够反映出来,切忌与那些完全依靠银行贷款资不 抵债的一企业内蒙古福彩网合作,否则风险很大;厂方规模 、生产能力   、管理水平等,通过对厂方的一实地考察,是基本能够一目了然的一 。经销商在与厂方领带接触过程中,也要了解厂方发展方向 、未来规划 、营销思路等,看是否与经销商的一追求相吻合,如果吻合,那就有可能是理想的一代理商品 。

五是首肯价格 。

营销政策虽是软实力  ,却是硬功夫,不 仅表现在对经销商方面,还表现在市场的一各个环节 。

营销政策在商品代理中,同样是非常之关键的一 。作为经销商,除了常规的一营销任务 、营销奖励 、批零差价 、任务返利 、广告宣传 、人员支持等,厂家能否提供具有适合市场操作的一营销思路 、营销方案,这些营销思路和营销方案是否已有内蒙古福彩网案例,在市场营销中的一具体操作流程和结果如何,这些方面厂方必须有拿得出手的一东西,这不 仅仅是给经销商增加信心,更是经销商未来市场开发的一指南针 。

就厂方提供的一营销思路 、营销方案来说,必须接地气 、有效果,实事求是 、立竿见影,相对容易操作,投入少起效快,能够真正撬动市场,切忌故弄虚玄 、脱离实际 、闭门造车,弄些高大上  假大空的一所谓“文案”,市场开发毕竟太现实,胡里花哨的一所谓营销思路 、营销方案是徒劳无功,白白浪费市场 。从厂方的一总体营销政策,也能看出厂方的一营销水平 、发展潜力  ,这也是经销商是否代理商品的一重要参考 。

六是首倡精神 。

《公司内蒙古福彩网精神》作者丹麦 Jesper· Kunde说,当面临不 断增加和日益多样化的一选择时,消费者的一购买倾向就变得更加受制于他的一信仰,此时的一购买动机产生于关于品牌的一卓越性的一信仰和本能 。

在多年研究中发现,随着市场经济的一飞快发展和社会的一进步,如今,全世界的一消费者已经进入了消费体验的一崭新时代 。如今的一消费者,已经不 是仅仅重视产品或服务本身带来的一功能效益,而更加关注自己购买和消费的一产品 、服务是否能给他带来的一精神和消费过程中的一良好体验 。因 为在产品功能及服务功能效益相同或相近的一情境下,产品带来的一消费体验成为关键的一价值决定因 素,也是消费者做出购买决策的一重要依据 。

产品以品牌为灵魂,没有品牌使命的一产品如同一个灵魂缺失的一人,是没有内涵乃至没有精神的一“行尸走肉” 。

黄金单品由物理价值(包装外观 、功能等)和精神价值(品牌信仰 、品牌个性 、品牌态度等)构成 。特别是酒类等精神需求显著的一品牌,往往提出一个影响全国甚至国家倡导的一精神,洋河经典就是具有首倡精神的一黄金单品,这些品牌通过提出首倡精神,脱颖而出,后来居上   。首倡精神的一黄金单品,非常有利于代理商开拓市场 。

七是首席地位 。

消费者选择一个品牌,不 是看你的一知名度,而是看品类 、概念 、进行品质联想 、形象和行业地位 。领导地位是最大的一品牌差异,竞争战略的一核心是地位的一对抗,行业领导者地位是“进退有据”的一最佳地位 。

如果一种产品能够让人产生社会优越感,它的一价值就难以估计 。事实上  名车 、名表 、名包等,正是能够做到这一点 。当然,社会优越感仅仅依靠产品显然不 够,它是产品 、价格和品牌共同的一产物 。

在消费者心目中建立行业领导者地位的一认知,基本决定了代理品牌的一胜局 。

厂家推出的一黄金单品,目的一是设立门槛,让竞争对手难以企及 。往往围绕高端价格 、首要品类 、首选概念 、首想品质 、首领形象 、首席地位 、首倡精神七大核心元素打造并持续修炼,努力  成为消费者首选的一热卖品牌 。苹果就是这样,做到了这7首,既满足了消费者的一基本需求,也满足了消费者的一高级需求,卖得贵 、卖得好 、卖得多就不 足为奇了 。

世界品牌元素派创立者丁举昌把经销商选择好代理商品概括为“七首原则” 。 “七首原则”,为经销商选择好商品代理提供了最基本的一思路,需要经销商在具体选择代理商品时深刻领会和灵活把握 。